Perché gli affari si fanno a tavola

In questo articolo andremo a capire perché le trattative sono fatte spesso a tavola. Scopriremo i condizionamenti che vi si celano e valuteremo come evitarli. Come al solito lo faremo in modo semplice, scientifico, divertente e pratico. Per tutto il resto scrivetemi, risponderò volentieri alle vostre domande personali: info@ivobianconi.com

I migliori affari si fanno a tavola

– I migliori affari si fanno a tavola – voi lo avete mai sentito dire? Io sì, e ho sentito anche altre varianti di questo detto: i migliori affari si fanno davanti a un bicchiere di vino; i contratti si firmano con una penna e una forchetta. Un bravo commerciale ha sempre una lista di ristoranti in tasca.
Ormai siamo abituati ad associare cibo e affari, ma come mai? 

Le “cene di lavoro” non sono così diffuse solo perché ci piace mangiare, certo in Italia e soprattutto a Bologna ci piace mangiare, ma non è questo il motivo. Lavoro e tavola sono associati perché nella pratica comune ci si è resi conto che effettivamente il cibo predispone in senso positivo alla conclusione di un affare. Andiamo a scoprire il perché.

La scelta dell’ambiente condiziona i risultati di una decisione

Una delle associazioni più potenti è quella fra ambiente ed emozioni. “Cibo e affari” non è l’unico esempio nel quale si crea un’associazione forte tra ambiente e risultati. Pensate ai luoghi romantici e alle proposte di matrimonio: Parigi, Venezia, cieli stellati, porti, tramonti. I luoghi romantici muovono milioni di persone al mondo, tutte persone in cerca del “posto perfetto” il posto del “Sì”. Curioso il fatto che, esattamente come nelle cene commerciali, anche in questa situazione il fine è quello di ottenere un sì in seguito ad una proposta. 

Le sinergie tra ambiente e risultati comunicativi sono molte; un altro esempio sono le comunicazioni difficili in ambito medico: luoghi riservati, intimi e tranquilli. Chi studia o ha studiato medicina sa bene quanto sia importante la scelta dell’ambiente per dare una cattiva notizia nel migliore dei modi. Un ambiente familiare, meglio se di piccole dimensioni e con una luce morbida è solitamente ciò che si insegna per comunicare una brutta notizia. In questo caso l’obiettivo non è ottenere l’approvazione, ma è qualcosa di strettamente correlato: condizionare l’emotività di chi riceve la comunicazione. 

Si potrebbero fare numerosissimi esempi in cui l’ambiente condiziona i risultati di una decisione: se pensi che capiti anche a te, scrivimi su i commenti i tuoi casi personali. Sarà un buon esercizio per ragionarci sopra. 

L’associazione ambiente-emozione è molto forte

Sono tre i modi principali in cui l’ambiente condiziona l’emotività. Il primo riguarda le associazioni. Ogni giorno proviamo molte esperienze, alcune di esse sono positive e altre sono negative, il nostro cervello è programmato per creare associazioni tra ambiente e emozioni in funzione delle esperienze passate. 

Ad esempio, se la prima volta che andiamo al mare rischiassimo di affogare, è possibile e molto probabile che il cervello associ al mare l’emozione della paura. Questa associazione è biologicamente importante per farci evitare il pericolo nelle successive occasioni, ma spesso è socialmente infondata.

A questo punto la razionalità conta poco: chiunque abbia vissuto una esperienza così forte, come rischiare di affogare, non avrà nessuna intenzione di fare una “vacanza rilassante” in barca perché il mare è ormai associato ad emozioni negative. Le rassicurazioni logiche non conteranno affatto.

Nell’esempio che ti ho appena enunciato, una singola esperienza crea l’associazione in quanto è una esperienza emotivamente forte; ma c’è anche una seconda via per creare questa associazione: la via della ripetizione. Indipendentemente dall’intensità emotiva, la ripetizione costante fra stimolo e risposta produce nel tempo una forte associazione. 

Per la maggior parte della popolazione mondiale il momento della tavola è un momento allegro, un momento se non sempre di festa, perlomeno di relax: le cene in famiglia, le cene con gli amici, le cene con il partner rinforzano l’associazione “tavola uguale  buon umore” 

Andiamo avanti. 

Non è sempre necessario avere esperienze dirette

Il secondo modo in cui l’ambiente condiziona l’umore sono le aspettative. Anche quando non ne abbiamo una esperienza diretta, l’aspettativa di andare in un posto che ci entusiasma ci induce una emotività positiva. Le aspettative possono essere trasmesse da parenti, amici, conoscenti o anche programmi televisivi. Le aspettative sono in effetti un aspetto dei condizionamenti sociali

Un esempio di questo tipo di condizionamento sono i film di cui si hanno recensioni meravigliose: l’umore con il quale andremo in sala sarà sicuramente molto più positivo rispetto ad altri film per i quali non abbiamo recensioni. 

Lo stesso accade quando si porta un bambino per la prima volta a un parco divertimenti, oppure quando si visita un paese nuovo del quale si hanno racconti straordinari. In tutti questi esempi la sola idea di andare in un ambiente specifico condiziona le nostre emozioni per via delle aspettative che ne abbiamo.

Il cibo condiziona le emozioni anche per via chimica

Il terzo elemento che condiziona le nostre emozioni sono le reazioni biochimiche che si avviano nel momento in cui mangiamo.
Il nostro umore è condizionato da un neurotrasmettitore molto importante: la serotonina. Carenze di serotonina producono cali dell’umore. Sono evidenti le carenze di serotonina in tutte le manifestazioni depressive, dalle manifestazioni lievi fino a quelle gravi. 

Voglio spiegarvi in modo molto semplice come la serotonina e l’alimentazione siano collegate. 

Chiariamo prima una cosa importante: non esistono i “cibi del buon umore”. Non esistono cibi che contengono serotonina. I famosi cibi del buon umore sono infatti cibi particolarmente ricchi di triptofano, la molecola base dalla quale l’organismo sintetizza la serotonina, ma attenzione che se mangio cibi ricchi di triptofano non divento più felice. Il triptofano è infatti abbondantissimo negli alimenti comuni e al nostro organismo ne sono sufficienti circa 3,5 mg al giorno per stare bene. Notate ad esempio che 100 grammi di petto di pollo contengono circa 360 mg di triptofano; il tonno al naturale ne contiene 285 mg; i fagioli secchi circa 250 mg; la pasta circa 185 mg (sempre su 100 g di prodotto). Ogni tabella nutrizionale vi darà risultati simili a questi, è quindi davvero difficile rimanere in carenza di triptofano, anzi influire sulla concentrazione di triptofano nel sangue attraverso la dieta è pressoché impossibile. (Nerissa L. Soh;  Garry Walter, 2011)

Chiarito che non esistono cibi specifici che ci possono dare il buon umore provo a spiegarvi in modo semplice in quale maniere il cibo influenzi realmente la produzione di serotonina (e quindi il buon umore). 

Ogni volta che noi mangiamo grosse quantità di carboidrati o zuccheri l’indice glicemico nel sangue si alza, questo permette a molti nutrienti di spostarsi dentro le cellule, ma non al triptofano che, rimanendo nel sangue, aumenta la propria concentrazione relativa. La momentanea alta concentrazione del triptofano (rispetto agli altri elementi) gli permette di passare dentro il sistema nervoso centrale dove può essere trasformato in serotonina. 

È quindi l’aumento dell’indice glicemico (a causa di zuccheri e carboidrati) che favorisce la trasformazione del triptofano in serotonina, non alimenti specifici. 

L’umore influenza le decisioni

Riassumendo abbiamo detto che: associazioni, aspettative e serotonina influenzano il nostro umore, e nel caso del cibo lo influenzano in modo positivo. 

Ma il nostro umore influenza davvero così tanto le decisioni? Ebbene sì! 

I bambini imparano molto presto a chiedere un permesso ai loro genitori solo quando costoro sono di buonumore, ma anche noi adulti non ci azzardiamo ad entrare nell’ufficio del capo e chiedere un aumento se egli è di cattivo umore, giusto?

Il buonumore Infatti ci induce a filtrare le informazioni attraverso una chiave positiva e ci predispone bene ad accettare le novità. Un umore negativo viceversa ci induce a valutare le informazioni sotto una luce negativa e di conseguenza siamo più propensi a rifiutare le nuove proposte.

Consigli pratici

Spero che questo argomento vi sia piaciuto e soprattutto che lo abbiate trovato utile. Concludo dandovi qualche consiglio pratico, ma prima vi ricordo che ogni caso è unico e a sé stante, per cui se desiderate un consiglio personalizzato scrivetemi qui o sui miei social.

  • Non prendete decisioni se il vostro stato emotivo è alterato sia in positivo che in negativo: sicuramente la vostra decisione sarà fortemente influenzata dall’emotività.
  • Se vi fanno una proposta importante a tavola prendetevi del tempo per riflettere in modo più accurato: rispondete “fammici pensare 10 minuti” e pensateci mentre fate una passeggiata o andate in bagno a rinfrescarvi la faccia”
  • Se non potete impedire di fare una trattativa a tavola cercate perlomeno di arrivare subito al sodo. “Prima il dovere poi il piacere” può essere una ottima motivazione. 
  • In linea generale le decisioni migliori sono quelle prese con calma seduti davanti a una scrivania, da soli e dopo aver analizzato i documenti necessari, esservi confrontati con chi ritenete opportuno e fatto le dovute riflessioni su un foglio di carta.

Buon appetito e buone decisioni a tutti. 
info@ivobianconi.com

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